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Hasta donde puedas y logra que tenga un verdadero valor.
¿Te has preguntado por qué debes ponerle límites a tu publicidad o por qué otras marcas le ponen límites?¿Quieres conocer algúna estrategia para hacer tu publicidad mucho más efectiva y poderosa?¿Quieres saber porqué debes decirles a tus clientes que se acabó la promoción y que lo sientes mucho?¿Quieres saber porque realmente debes terminar con la promoción que está en tu publicidad?
Que alegría, porque en este artículos vas a encontrar estas respuestas y seguro que muchas más, sigue leyendo.
Publicado por primera vez el: 13/08/2018
Aún recuerdo cuando recibí mis primeros encargos para crear logotipos, páginas webs, carteles… corría el año 2004, en aquellas fechas mi hermana Mari y yo, animados por el marido de mi hermana, Jesús, propietario de la marca Nebrimática, nos lanzamos a crear nuestro primer negocio relacionado con la publicidad, aunque en aquel entonces, para nada pensábamos que estábamos dentro del marketing y la publicidad, pensábamos en artes gráficas y desarrollo web porque mi hermana estudió Artes Gráficas Aplicadas (Diseño Gráfico) y yo estudié Informática de Gestión (Programación), a parte, de forma natural, yo también diseñaba y dibujaba (Desde siempre me he sentido bastante creativo).
De esta forma nació nuestro primer negocio, el cual era más que una agencia de publicidad, un estudio creativo, le llamamos por nuestros apellidos “CABALLERO BELLIDO”.
Desde aquel comienzo hasta ahora, al estudiar la publicidad que llega hasta mí, veo que las pequeñas marcas siguen olvidándose de limitarlo todo, es como si ellos creyesen que siempre van a estar y que siempre van a poder aguantarlo todo.
Una promoción es una actividad que tiene una fecha de comienzo y una fecha de finalización, con esta información, puedes entender que la promoción está limitada.
Otro detalle que encuentro, al dialogar sobre estos temas, es que sin ser objetivos dicen… “es que cuanto más venda mejor” y yo sinceramente, los entiendo.
Entiendo que, desde su conocimiento, sin saber las reglas del marketing y la publicidad, sin saber qué motiva a la gente y sin saber que están haciendo las grandes marcas para enganchar a la gente y vender más, digan esto... y por este motivo, para ayudarlos, estoy creando todos estos artículos.
Tengo fe en que entenderán que deben olvidar este tipo de hábitos y centrarse en lo que de verdad importa… lograr que les compren.
Es la gente es la que toma la decisión de comprar, tú, tu marca, tu publicidad, les ayuda a decidirse a comprarte a ti, por lo que la expresión “es que cuanto más venda mejor” es incorrecta, estos empresarios debería decir… “es que canto más les ayude a tomar la mejor decisión de compra, mejor para todos”.
Y de esto se trata este documento, de ayudarlos, de persuadirlos, de darles motivos para que te compren a ti ya, en este momento.
Aunque ahora está de moda pensar en “ABUNDANCIA” y que el mundo es abundante, lo cierto es que, por el momento, el tiempo pasa, cada uno de nosotros viviremos unos años determinados, al igual que realizaremos dentro de nuestra vida unas actividades determinadas en unos años de nuestra vida y en otros años de nuestra vida, haremos otras cosas.
Nuestras posesiones envejecen y se estropean, también pasan de moda y tenemos que reponerlas (están en nuestras vidas un tiempo limitado).
Añadimos a todo esto, que tenemos dinero finito, incluso el hombre más rico de este planeta, tiene una cantidad de dinero determinada, aunque esta sea muy grande.
Todo está limitado, entonces…
Ya dije al principio, que es un error muy común que encuentro en las promociones de las pequeñas marcas... autónomos y pymes. ¿A caso piensas y piensan que las marcas al limitar las promociones están engañado al consumidor?
La información que he recabado en mi trayectoria me da como resultado que la mayoría teme equivocarse al hace esto y que de alguna forma, sienten que si están engañando a su público y sus clientes, pero para nada es así y ya tienes suficientes motivos para empezar a pensar y planificar tus campañas de otra forma.
De nada te sirve llenar un almacén con 100 televisores que has comprado a un buen precio, que es el resultado de haber invertido en esta compra (es decir, tu proveedor te ha dado este buen precio por esforzarte y comprar más cantidad de la que sueles comprar) si al final te quedas corto en transmitirle la verdad de tu esfuerzo a tu público (Que tienes este buen precio porque en esta ocasión has realizado un gran esfuerzo, comprando estos televisores y tu proveedor te ha recompensado con una bajada en el precio de compra, así que gracias a todo esto, tú puedes ponerles a tus clientes un precio inferior, que ellos pueden aprovechar, si se dan prisa).
Por cierto, como mes a mes tú tienes que pagar tus impuestos, tu contribución, el recibo de la electricidad, el suministro de agua y la recogida de residuos, tu asesor y más gastos, pues tu promoción debe desarrollarse como tu realidad... mes a mes.
En base a toda la información que has podido leer hasta el momento, puedo proponerte un ejemplo, pero antes tengo que imaginar un caso... vamos a ello:
Imaginemos que somos los propietarios de una tienda de electrodomésticos y vamos a realizar una promoción para animar a nuestros clientes a que se decidan a comprarnos unos televisores que tenemos.
Nuestro proveedor mayorista tambien nos ha hecho una oferta, con lo que nosotros nos hemos decicido a comprar, para tenerlos en stock, los televisores porque nuestro proveedor ha conseguido que pensemos que es "Una Buena Idea" y que con nuestra promoción, nuestros clientes también la verán igual que nosotros y les aparecerán las ganas de comprarlos... así que nuestra promoción tendría este copy:
“EL MES DE LOS SMARTV.
Tan solo durante este mes 100 televisores con un descuentazo del 20%.
(Antes 300€, ahora 240€)
¡¡Date prisa porque van a volar!!”.
Nota: recuerda que ellos compran, nosotros los persuadimos, al igual que nuestros proveedores también nos persuaden.
Nota: la afirmación de “van a volar” debe ser totalmente cierta, y debes tener estadísticas y estudios que te confirmen la tendencia de ventas.
Este es el gran temor de todo empresario, que se le quede producto por detrás… pues para esto tengo que decirte que has de tener una previsión de ventas y comprar los televisores que estén dentro de tus capacidades de ventas. Es mejor que se te acaben a que se te queden en stock, es mejor decirles a tus clientes que se te han acabado a que llegue el siguiente mes y te preguntes que haces con el stock.
Si has sido observador, te habrás dado cuenta que si haces bien tus cuentas, estarás obligado a decir que te has quedado sin mercancía, es lo mejor que puedes decirle a un cliente, porque el percibirá “la escasez” y sentirá la necesidad de estar atento y comprar con rapidez, en cuanto esté disponible o para futuras ofertas que realices.
Esto es lo realmente importante, más que conseguir “un buen precio” comprando mercancía que excede tu flujo de ventas normal y que en lugar de beneficiarte “te asfixia”.
Pasa de los supuestos pelotazos y céntrate en tu negocio para poder realizar una buena promoción donde puedas hacer relucir “La escasez y la urgencia”.
Si por supuesto, las grandes marcas saben de esto un montón y lo ponen en práctica siempre, ellas saben que para mover a los consumidores, tienen que darle valor a sus productos y a sus promociones, “para que la gente los crea”.
Lo peor que le puede pasar a una marca al realizar promociones es que pierda la credibilidad, por realizar prácticas que vallan en contra de los consumidores.
Amazon realiza promociones a categorías completas por ejemplo el “BLACK FRIDAY” o “PRIME DAY”, y también realiza promociones sobre productos concretos, indicando por ejemplo siempre las unidades que están disponibles, para crear que los usuarios se den prisa a la hora de pensarse las cosas o puede que cuando vayan a hacer el pedido ya estén vendidos.
Estas promociones de Amazon son bastante interesantes… para enganchar aún más a sus clientes y provocar más ventas, realiza una batería de ofertas durante todo el día, lanzando nuevas ofertas cada 5 minutos, por supuesto, al igual que aparecen, desaparecen cada 5 minutos… ¡¡UNA LOCURA!!
Esta promoción tiene además de una fecha de inicio y una fecha final (La promoción dura tan solo un día), tiene una segmentación aplicada “TAN SOLO PARA LOS SOCIOS DE AMAZON PRIME”.
Con esta actividad les da valor a sus socios además de motivarlos, ya que ellos tienen un día exclusivo al año donde tendrán en AMAZON descuentos pensados realmente para ellos.
También ayuda a potenciar la inscripción de nuevos socios de PRIME DAY, porque si otros usuarios también quiere tener este día especial, tendrán que hacerse socios.
Claro que sí, la marca se asegura una cuota anual de 20€ por cada socio y cada socio se asegura que le será rentable pagar esa cuota porque él ya está comprando habitualmente en Amazon y sabe que paga los 20€ pero que se los está ahorrando tras pagarlo, en las compras que está realizando:
(El cliente objetivo del programa AMAZON PRIME, es el cliente habitual, el que ya tiene el hábito de comprar en AMAZON).
Pero hay más por ejemplo, la cadena de electrodomésticos Worten, también echa mano de esta estrategia para logra persuadir a sus clientes:
Ellos a su campaña le han puesto el nombre de “Oportunidays”, comienza el 9 de Agosto de 2018 y finaliza el 15 de Agosto de 2018.
Durante estos 7 días, los clientes de la cadena podrán comprar electrodomésticos con precios especiales (Con descuentos) que pueden llegar hasta un increíble 40% y para darle más importancia a esta GRAN OPORTUNIDAD, además les dan la opción de pagar los electrodomésticos que están en el folleto dedicado al Oportunidays, en 40 meses.
Con estas posibilidades seguro que los clientes que estaban pensando en comprarse alguno de los electrodomésticos que están en el folleto, dejan de pensárselo y lo hacen.
Mira el folleto al completo aquí
Leroy Merlin también te propone que te pilles algunos chollazos del 12 de Julio al 23 de Agosto de 2018. Durante estos 43 días, bajo la campaña “Ahora salir de tu jardín ¡te cuesta menos!”, independientemente de la originalidad de la campaña, vamos a analizar la estrategia… descuentos sobre productos que sus clientes han estado viendo durante un tiempo y que desean, ahora Leroy les va a ayudar a que se decidan a comprarlos ofreciéndoles descuentos que van desde el 12% hasta un increíble 50%.
Muchas marcas de muchas categorías las realizan, pero vamos a poner otro ejemplo más.
Las marcas de ropa tiene una estrategia basada en la escasez y urgencia a la que le llaman “COLECCIÓN DE VERANO”, “COLECCIÓN DE OTOÑO”, “COLECCIÓN DE INVIERNO” y “COLECCIÓN DE PRIMAVERA”.
Las marcas lanzan colecciones tras colecciones que hacen que las anteriores se queden obsoletas y provocan que la gente compre la nueva moda.
Como puedes imaginar y conoces, las colecciones terminan, están programadas en el tiempo, tienen una fecha de inicio y una fecha de fin, las unidades de cada colección se agotan, porque en la fábrica produjeron un número de unidades determinado por sus estadísticas y previsiones de ventas, y así provocan que ocurra este efecto.
Con todo esto, las marcas, que en este caso las llamamos “firmas” de moda, logran producir el efecto de “URGENCIA Y ESCASEZ”.
Este juego, hizo que apareciese lo que hoy en día se denomina “Pronto Moda” y también “Fast Fashion” donde INDITEX es la marca que lo ha llevado al límite.
Marcas de INDITEX son Zara, Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho, Zara Home y Uterqüe
Espero que si, como siempre, tambien espero que te haya ayudado a aclararte este tema y que sea para ti más fácil tu día a día en tu marca y por supuesto con tu publicida, aún así te invito a dejarme un comentario sobre lo que más te cuesta poner en práctica o comprender, te leo y te respondo rápidamente y te espero en el próximo artículo o vídeo.
Soy Manuel Caballero (TopCaballero en redes sociales), creador de www.tomapublicidad.com
Dedicado a la creatividad, publicidad y marketing desde 2004.
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